优剪,下一个十亿美金的独角兽?

优剪,下一个十亿美金的独角兽?

深圳的优剪最近很火,全国600多家门店,深圳有300多家,而这只用了四年。

理发行业的痛点

高昂的物料成本

为了获得更大的收益,理发店经营的不仅仅是洗剪吹,而是护理,染烫等等多样的业务。

虽然这些业务相较于理发,利润更高,但这些复杂多样的业务也带来了高额的物料成本。不同种类的护发素,染发素,以及多种多样的护理染烫产品成为了经营中的流动成本。而且这些不同的业务也需要各式各样的设备和特定的场地,而这些设备和场地并没有得到最大限度的利用,同样拉高了经营中的固定成本。

较低的用户体验

因为员工的业绩和其业务能力相绑定,因此,顾客总是面临不同类型的推销,办卡。在这里,剪发仅仅是一种获客方式,关键在于如何让理发师引导顾客到更高利润的护发烫染产品上。
面对反复的推销,顾客的理发体验大大的降低。

低效的人力利用

正是因为要有不同的理发师,护理师,染烫师和洗发师来满足不同客户的多样需求,因此很多时候,理发店的员工并不是处于高效的工作状态。因为不同流程之间也需要衔接(洗头,理发,染烫,洗头)。因此,如果为了保障用户的理发体验,就需要冗余的员工来应对流程中产生的衔接不畅的问题。

场地的限制

洗头就要求有水池,管道的接入,不同的服务项目也需要不同的设备和场地,同样需要占用空间的是不同种类的护理染发产品。因此,传统理发店对于场地有着较高的要求。场地过小经营的业务种类就非常有限,经营过大则面临场地利用率低下的问题。(不是所有的人都需要烫染)

快剪行业的优势

提升人员利用率和场地利用率

所有的员工都只是剪发师,没有洗头工,烫染的师傅。虽然业务较为单一,但这种专精与剪头的方式大大提升了员工的利用率。但同样的,为了提升获客量,往往需要繁华的地段来经营。

因为对场地的要求变小了,不需要水源,管道设备,狭小的空间也能够经营,因此有了更多的场地选择。因为快剪行业占地面积较小,在繁华的地段也能够承受高额的租金。

单一的业务模式,纯剪发而没有耗时的染烫护理,一方面减少了用户的等待时间,另一方面也能够让用户获得准确的的等待时长,不会因业务不同而剧烈波动。这也增加了用户的消费意愿。

单一的成本结构

快剪行业也需要较高的成本的投入,但这种成本中固定成本占据了大部分。没有多种类型染烫发素的高额流动成本,仅仅为器械成本,房租和员工工资。如果采用大规模开店的方式,拥有更高的议价能力,同时减小了现金流的压力。

更低的价格,更好的体验

因为快剪拥有着大量的客户量,薄利多销,因此单个客户的剪发价格能够被进一步压低。除此之外,尤其是是对于男士,没有了各种各样的推销业务,同时对于剪发质量的要求较低,快剪无推销大大的提升了用户的体验。

互联网能够带来什么?

通过预约的方式,能够让客户及时的获取排队的信息,从而进一步提高理发师的工作效率。而透明的评价机制,也降低了用户的决策成本,提升了购买意愿。

当然,最主要的,就是大量的资本。因为互联网公司并不是通过营收和成本计算股价,而是life time value(客户生命周期价值)。因此,短时间内的巨额亏损并不会影响资本的进入,反而担心的是扩张速度不够快,被抢占了地盘。

原始股。虽然只有极少人能够得到这样的回报,但这种一人占股,鸡犬升天的故事同样大大的激励了普通员工的工作热情。优剪就通过宣传一名自己的培训主管的事迹。每个月不休息,总是第一个上班,最晚一个下班,从而获得了公司原始股的奖励。这种摸彩票,中大奖的故事恰恰是普通员工点燃工作热情所需要的希望。

构建平台,充分利用网络效应

优剪和国外的快剪理发品牌最大的不同,不在于互联网技术的使用,而在于优剪采用平台的发展策略,而不是商家。

平台与商家的不同

不同于商家依靠压缩各个流程的成本来获取收益,平台一般依靠积累大量用户,向平台上运营的不同人群收费或借助广告来获得收入。因为商家需要借助自有的资本来扩大生产,获得收益,而平台可以借助补贴平台上的用户,利用跨边网络效应来刺激用户总数增长,从而赚取更多的利润。

优剪的平台策略

店铺投资人

由投资人负责出资,装修,而优剪来负责运营。而优剪的大部分收入则依靠店铺的收入分成。事实上,快剪行业简单的成本结构也大大降低了投资人的进入壁垒(entrance barrier)。相比较其他行业,例如麦当劳,便利店等需要大量库存的加盟模式,优剪几乎没有流动成本,只需要一次性前期资金的投入。

用户

这里的网络效应主要体现在跨边的网络效应(cross-sided network effects)更多的用户就会刺激更多的投资人进入开店。

但优剪的平台和一般的平台相比较,缺少用户和投资人单边的网络效应。而且优剪的平台用户的评价不是针对门店,而是理发师。理发师”剪毁了”的风险并不是被投资人所承担,而是平台。那么保持平台”标准化”的服务体系则至关重要。

优剪是如何快速扩张的

资本

因为店铺开始初期需要大量的资本,剪发的设备,房租的合约。因此优剪采用加盟店的方式。加盟商只需要出资负责场地,设备和装修,优剪负责运营。

考虑到快剪行业单一的成本结构,投资人没有复杂的变动成本,只有固定成本和员工人员成本。前期投入,后期营收排除租约,设备成本分摊,人工成本,就是利润,投资标的回报计算方式非常简单,而且没有运营的烦恼,所以短时间获得了大量的资本投入。

运营:标准化

伴随着快速扩张,面临的问题就是提供标准化的服务。优剪拥有自己的培训学院,甚至到日本学习。学院需要通过笔试考试(能够执行标准化的流程指令),基本技能测试,培训后经过考核才能够上岗。

对于理发师来说,工资组成并不包含销售的提成,而是基本工资加上业务提成。剪得多,赚的就多。同样考虑到透明的评价机制。只有技术好,评价高,客流量大,工资才高。通过这样的方式,来保持每家店面的标准化服务。

会员

相较传统理发店高额的会员卡,优剪19.9的会员价格不要再便宜了。通过这种低价的会员扩张,能够更好的提升品牌意识,同时将自有的标准化服务和品牌绑定,建立品牌优势。

优剪的劣势

标准化服务

虽然标准化服务帮助优剪实现快速扩张,但标准化服务也同样面临着问题。对于技艺更高的理发师,他们不会选择靠持续工作来赚钱。快剪行业适合的不是有经验的老师傅,而是干活麻利,符合标准的新手。因为快剪行业靠的就是标准化服务的量,而不是个性化服务的高质量。个性化服务可以寻求更高的定价来大大弥补客户量的不足。

除此之外,因为行业需要快速扩张,只有高利润才能够吸引资本,所以对于理发师来说赚到的还是比较少。而且很多女士不会选择快剪的标准化服务,而是利润更高的造型业务,这也会促使高技能人才的流走。

较高的定价

在国外,快剪行业通常有着相比理发店更低的价格。但以我个人的体验和观察来看,优剪的价格和普通理发店的价格持平。因为优剪需要资金来开发互联网产品,设备也是较高品质的(例如日本的吸发机),同样培训也是请的国际上的理发师,加上扩张对资本的需求,(利润率高资本多),所以撑高了价格。

虽然还有一部分的降价空间,但目前的运营模式仅仅适用于一线城市。高成本决定了高定价。优剪的其中一个创始人来自江西,一直想把优剪引入江西,但考察后不了了之。如何进一步降低定价从而打入二三线市场也是一个很大的挑战。

加盟计算

这里的数据来自优剪内部人员。

按照一线城市5人的店面进行测算,一位理发师,一个月能够剪发的数量在400-500次,按照每次理发单价40元计算。单个理发师的营收为2万,而一个月一家店面的营收则为10万。

一位优秀的理发师月工资在1万左右(500次),排除1万的租金,月利润在4万左右

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