Marketing

在企业战略中,市场营销是很重要的一部分。

好的产品
有时候提起市场营销或者销售,总让人良心上过不去。因为你知道自己宣传的东西就是一坨屎,自己都不会用的,反而欺骗别人去用。总是看到很多的广告设计人员40岁就收工不干了,也许就是这个原因吧。

我觉得销售的核心还是好的产品。因为你的产品太好了,能够给人们的生活带来极大的益处。去推销自己的产品实际上就是给别人带来价值,而且换个角度去看的话,如果不让别人知道你的产品,不让更多的人去用的话,这实质上是社会的倒退。所以销售自己的产品也就有了推动社会进步的使命了。

非常典型的例子就发生在特斯拉公司。当时马斯克发现公司的现金流只能够再维持公司正常运转一个月了,之后就没发给员工发工资了。这时候,伊隆把员工召集到一起,说明了情况的紧急,然后他号召所有的员工都停下手中的任务,全部去销售他们的汽车。就这样,大量不懂销售的工程师都走上了销售岗位,然而事情的奇迹之处就在于,经过三个月的努力,他们竟然达到了562亿美元的销售额。

这可是一群完全不懂销售的工程师和程序员啊,而这件事之所以能够发生则是出于他们对于自己产品的热爱。他们知道自己的产品很棒,能够给社会带来变革,而且重要的是他们所销售出的电动车实际上为顾客增添了价值。因此,他们喜爱去做,甚至为此而疯狂。因为他们能够给用户带来极大的价值。

所以在我看来,销售的核心就是非常棒的产品,每售出一份,就是给人类增添了价值。而这也是人类社会个人的意义所在,为社会增添价值。

Word of Mouth
但我们也不要忘记传说中最好的销售策略: word of mouth.
很多非常棒的产品(Google,Facebook,QQ),我们都能看到一个非常棒的销售曲线–that perfect exponential curve(完美的指数增长)。而这也都得益于word of mouth。

人类社会是由网络构成的,每个人都是这个巨大网络中的节点,而人与人之间的联系则是节点间相互的联系。当你遇到了很好的东西,也会迫不及待的向别人分享与传播。节点越多,传播的力度也就越来越大,最终实现了病毒式的传播。而这体现在图表上也就是那条完美的指数增长曲线。 it is so beautiful.

销售误区
Paul Graham 曾说,很多的公司,开始时能够专注于成长,但是,公司的事物渐渐增多,很少能够有公司持续的专注于增长。很多时候,当我们发现销售额停止或者变缓时,第一反应就是–扩大市场营销的投入。

当然,通过扩大市场营销方面的投入,我们能够获得销售额的提升;但一旦我们停止投入,则会看到销售额的下降。于是我们就这样不断地循环往复。最终得到的曲线会是一条波浪型的线形增长曲线。

当然,这也是增长,但我们不应当忽略它的潜力–那条完美的指数曲线。
彼得·圣吉所说的转移负担模式恰好就是这种情形。没错,我们的确在解决问题,但是我们只是在解决表层的问题,而忽视了深层的问题。我们尝试不同的方法,但是来来回回,企业却并没有出现大的更新与变化,因为我们遇到了限制的因素。

这也就回到了增长的S型曲线上,因为存在着某种限制因素的影响,我们需要找到这个核心的因素,解决它才是解决问题的关键。而不是一味的去销售。

开始营销
如何实现指数式的增长?在Ycombinator(硅谷顶级孵化企业,孵化包括Airbnb,Uber等),他们认为,做出令少部分人疯狂的产品比令大多数人满意的产品更能够实现病毒式的传播,最终带来指数级的增长。但是,万事开头难,我们如何开始销售自己的产品呢?

Sam Altman 说了Pinterest的例子。Pinterest的创始人会走入硅谷的咖啡厅,直接找到办公的人们,然后开始推销自己的产品。在他看来,公司初始的时候,需要recruit 用户。你需要径直走向自己的目标用户,直接把产品甩在他们脸上。(也许这样粗暴了点……)

因为你不知道用户真正想要的是什么,你需要招来最初的用户,根据他们的需要来不断地迭代自己的产品,最终才能够出现令他们为之疯狂的东西。不断地试错与迭代需要时间,我们需要耐心,我们真的需要。

指数增长的开始阶段是异常缓慢的。很多的人就想要通过增加市场营销投入来更快地获利。但是这是违背自然规律的,欲速则不达。也许短时间内获得了销售的增长,但长远来看,却是十分有害的。

因为根本的问题没有得到解决,你的产品还是那么恶心,而我们将精力从让公司成长壮大,让产品做到完美中抽出,急于求成,反而失去了美好的未来。

资金是有限的,精力也是有限的,只有专注于最为核心的地方,才能够遇见那条完美的增长曲线。

当然,等到用户规模扩大后,我们需要考虑如何介入市场,广撒网还是集中投入。这就是更为复杂的话题了。但在公司起步阶段,只需要销售一小部分,我们真正需要做的是完美自己的产品,这才是问题的关键。

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